Người ta thường bảo nhau “Không nên bán hàng cho người quen“. “Bán chi cho mang tiếng”. bla,…bla
Nhưng một thời gian cùng hội bạn bán sản phẩm đến những người quen. Thì mình dần dần thấy được một điều:
Bán hàng cho người quen không đáng sợ như mình đã nghĩ
Ngày trước, khi đi tiếp thị, toàn gặp người lạ. Câu chữ chuẩn bị sẵn, lời chào mời thuyết phục kiểu nào cũng có. Với người lạ, mình có tâm lý vô cùng thoải mái, không một chút ngượng ngùng nào. Cứ cho xem sản phẩm, rồi nói công dụng tính năng,… thế là bán.
Nhưng với người quen thì không phải vậy, mình chỉ có thể nói:
“Tao có cái thứ này, giá 40 ngàn đồng, mày mua ủng hộ tao đi!”
Một số ÍT đứa bạn thì mua, còn phần nhiều tụi nó THÀ MUA CHỖ KHÁC CHỨ ĐÁNH CHẾT CŨNG KHÔNG MUA CỦA MÌNH. Và mình đã thấm câu nói này …
Đó là người quen, chưa nói tới người thân trong gia đình, họ hàng!
Với người thân thật là rất khó, chỉ có thể CHO chứ không thể BÁN cho họ. Mình nghĩ mãi cũng không hiểu, nhưng mình đã đọc được câu nói này:
“Khi bán hàng cho bạn bè và những người quen, họ không quan tâm về giá cả bạn đang bán. Họ sẽ luôn luôn cảm thấy bạn đang kiếm tiền từ họ.”
“Người mua hàng đầu tiên của bạn là người lạ” – Hai câu này củaJack Ma
Mình chợt hiểu được cái tâm lý: Nếu chúng ta CHO họ sản phẩm mà mình đang BÁN thì đó thể hiện tình cảm. Còn nếu chúng ta BÁN cho họ dù là BÁN RẤT RẺ cũng giống như LẤY ĐI GIA TÀI của họ vậy.
Chính tâm lý này làm rào cản, ngăn chúng ta không thể bán hàng cho người quen. Và thấy rằng bán hàng cho người quen rất khó!
Hơn nữa, dù là họ biết được rằng sản phẩm mà mình bán cho họ là rất tốt, giá rẻ, và tiết kiệm được nhiều tiền. Nhưng họ thà chi trả cho những người lạ. Nhất là với những sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài về. Chứ nhất định không mua từ bạn, dù được nhiều ưu đãi.
Thế nhưng, dần dần mình thay đổi được rào cản tâm lý này. Và thu lại được một số kinh nghiệm quan trọng – cách mà bán hàng cho người quen. Để rồi, việc bán một thứ gì đó cho người thân, người quen trở nên đơn giản và dễ dàng. Và bài viết này hoàn toàn dành cho những ai muốn “mở rộng” thị trường đến … người quen!
Thay đổi tâm lý rào cản khi bán hàng cho người quen
Thay đổi lo sợ và thành kiến của mình
Có một kiểu tâm lý hơi ngược đời mà chúng ta nên lưu ý: Người quen KHÔNG QUAN TÂM bạn giới thiệu gì tốt cho họ, hay là giúp họ tiết kiệm bao nhiêu tiền. Mà “những người thân” của chúng ta chỉ có một NGHI VẤN là “Nó đang kiếm được bao nhiêu tiền từ việc bán hàng cho mình?!”
Chính vì họ có thành kiến như vậy, nên chúng ta phải hoá giải thành kiến đó. Hãy nhiệt tình cám ơn (một cách công khai như đăng trên facebook, hoặc trong nhóm bạn lúc đi chơi) về việc họ đã mua sản phẩm của chúng ta.
Xem người thân như một khách hàng tiềm năng
Tại sao lại không nhỉ? Tại sao chúng ta lại tìm một người xa lạ. Giới thiệu rồi làm thân với họ, bán sản phẩm cho họ. Rồi tiếp tục khâu chăm sóc khách hàng. Họ đến với chúng ta vì món hàng hơn là vì chúng ta. Sau đó, chúng ta tìm mọi cách để kéo dài vòng đời của những khách hàng này.
Nhưng với người thân thì ngược lại, khi họ biết chúng ta là ai thì họ mới mua hàng của chúng ta.
Nếu như chúng ta bán một thứ gì đó cho người quen đồng nghĩa với bán uy tín, danh dự và tình cảm của mình cho họ.
Tìm hiểu thật kỹ về sản phẩm, tư vấn tận tâm
Để uy tín không bị tổn hại. Nếu bán sản phẩm của người khác thì phải tìm hiểu thật kỹ về sản phẩm. Xem những đánh giá tin cậy về sản phẩm trên mạng để có những lời tư vấn tận tâm.
Nếu đó là sản phẩm của chính bạn. Thì đơn giản nhất là hãy cho họ thấy những phản hồi của người tiêu dùng trước. Cả những phản hồi tích cực lẫn tiêu cực luôn.
Bạn càng nói rành mạch, nói tự nhiên như bình thường thì càng dễ bán được. Dù cho họ có không thật sự cần sản phẩm, hoặc đã có những sản phẩm tương tự rồi. Họ cũng sẽ mua vì sự nhiệt tình và tận tâm của bạn.
Kinh nghiệm thu được từ việc bán hàng cho người quen
Không thuyết phục mà chỉ ra lợi ích
Với người quen, khi bạn mở miệng ra chào mời thì họ đã nghĩ đến bạn sắp “lấy tiền của họ”. Cách tốt nhất là chỉ ra lợi ích của sản phẩm của bạn so với những sản phẩm tương tự. Dĩ nhiên, bạn giới thiệu những lợi ích của chúng để họ suy nghĩ về nó, chứ không phải bắt họ đưa ra quyết định có mua hay không.
Không đặt tình cảm trong lúc buôn bán
Tình cảm là gì? Là bán vốn, bán lỗ cả vốn! Nếu không phải vì một lý do đặc biệt gì thì tuyệt đối không bán rẻ cho người quen. Hãy bán đúng sát giá để tạo sự công bằng. Sau đó bạn có thể cám ơn họ bằng nhiều cách khác.
Chọn mặt gửi vàng – chọn người để bán
Có những người “dù có đánh chết cũng không mua” nên dù việc bạn giới thiệu hàng của mình đến tất cả mọi người là KHÔNG KHẢ THI, và sẽ làm bạn BỐI RỐI. Vì thế, mình đã lựa chọn ra những người tiềm năng nhất, có quan tâm đến dòng sản phẩm đó để giới thiệu.
Trên đây là tất cả những kinh nghiệm của mình về cách bán hàng cho người quen. Bán hàng cho người quen thực sự là một công việc khó khăn so với bán hàng cho người lạ. Nhưng một khi mối quan hệ người quen trở thành mối quan hệ khách hàng thì tỉ lệ chuyển đổi rất cao. Khi người quen đã trở thành khách hàng rồi thì chúng ta sẽ bớt đi rất nhiều gánh nặng trong buôn bán.
Tuy còn rất nhiều vấn đề trong bán hàng cho người quen. Nhưng với quan điểm buôn bán là mang đến giá trị cho khách hàng thì chúng ta hoàn toàn tự tin để mang những sản phẩm tốt nhất đến với họ, đúng không nào!
