Lập kế hoạch bán hàng cho Sale bất động sản mới vào nghề!
1. Mục tiêu: 1 giao dịch
2. Thời gian: 1 tháng
Theo công thức chuyển đổi thông thường thì để có 1 giao dịch/tháng cần:
1 GD -> 4 KHTN ( Khách hàng tiềm năng )
4 KHTN -> 12 KH Tham quan dự án
12 KH TQDA -> 36 khách hàng hẹn gặp
36 khách hàng hẹn gặp TT -> 108 khách hàng quan tâm
108 KHQT -> Làm gì đây?
Như vậy bạn phải phân kỳ 1 tháng ra 4 tuần làm việc. Mục tiêu 1 tháng 1 giao dịch sẽ được chia ra 4 mục tiêu nhỏ:
1 tuần có 1 khách hàng tiềm năng
1 tuần có 3 khách hàng đi TQDA
1 tuần có 9 cuộc hẹn -> 1 ngày xin hẹn được 2 khách hàng
1 tuần có 27 KHQT -> 1 ngày có 4 KHQT
1 ngày làm gì để có 4 khách hàng quan tâm?
Bạn lại đặt các hạng mục công việc tìm kiếm khách hàng, hẹn gặp, đăng tin, tư vấn trực tiếp.
Bao nhiêu đầu công việc phải làm trong 1 ngày? Số lượng đầu công việc đó? Kết quả yêu cầu?
Ví dụ: Để có 4 khách hàng quan tâm thì sử dụng 3 phương pháp
1. Salephone 100 cuộc 2 KHQT Buổi sáng
2. Tư vấn trực tiếp 30 gia đình 2 KHQT Buổi chiều
3. Đăng tin 100 tin Hên xui
Có 2 phương pháp tìm kiếm khách hàng là:
Chủ động đi gặp hoặc liên hệ với khách hàng như salephone, tiếp thị tại nhà, netwworking….các phương pháp mà gặp và trò chuyện được.
Bị động để khách hàng gọi: Adwords, SEO, đăng tin, phát tờ rơi, kẹp thư ngỏ….đây là các phương pháp mà chờ khách hàng gọi.
Bạn nên chọn 80% công việc cho việc chủ động tìm khách hàng và 20% cho việc bị động tìm khách hàng.
Như vậy việc đầu tiên chúng ta sẽ cụ thể hóa ra mục tiêu nhỏ nhất để theo dõi hàng ngày. 1 ngày bạn phải có được 4 KHQT và 2 cuộc hẹn để được gặp khách hàng có thời điểm cụ thể. Và các checklisk công việc cần làm trong 1 ngày đó.
Sau đó làm 1 bảng Excel kẻ 30 ô, là 30 ngày trong 1 tháng, gồm 4 tuần.
Mỗi ngày làm theo đúng mục tiêu trên thì đánh dấu màu xanh, không đạt mục tiêu thì màu đỏ. Và ghi rỏ con số đạt được của từng hạng mục. Tỷ lệ hoàn thành được bao nhiêu %.
Sau 1 tuần bạn sẽ review được 1 tuần làm việc hiệu quả hay không? Hoặc số liệu đầy đủ mà kết quả không đạt thì sẽ biết được nguyên nhân của nó là gì!
Ví dụ:
KHQT nhiều mà hẹn gặp ít. Có 2 lý do cho việc này:
1. Đánh giá sai khai niệm KHQT -> việc khách hàng chỉ hỏi thông tin mà đã ngộ nhận là quan tâm.
2. Kỹ năng xin cuộc hẹn có vấn đề, kịch bản nói chuyện chưa tốt! Vậy tuần sau bạn phải cải thiện vấn đề này.
Tương tự các chỉ số khác cũng như vậy! Mỗi bạn làm sale sẽ có mỗi thế mạnh khác nhau. Có bạn tìm kiếm khách hàng tốt nhưng chốt deal không tốt, tư vấn tốt nhưng chốt deal không tốt hay ngược lại.
Dựa trên biểu đồ trên bạn sẽ biết được mình cần cải thiện vấn đề nào hoặc cần hợp tác với đồng đội nào để bổ sung khả năng.
Nếu bạn là quản lý bạn nhìn biểu đồ trên bạn sẽ biết được hiện trạng của nhân viên mình như thế nào. Cần phải cải thiện điều gì. Đội nhóm của bạn xanh nhiểu hay đỏ nhiều…!
Việc lập kế hoạch và theo dõi này sẽ giúp bạn biết được 1 ngày lên cty mình làm gì? Hiệu quả hay không? 1 tuần làm việc của mình có hiệu quả hay không?
